El Arte de Vender

Hay 2 tipos de personas en este mundo: los que venden y los que compran. Todos vendemos, todos compramos. Porque todo es una venta, y si no estas vendiendo nada, pues lo estas comprando todo.

Aclaremos algo, las ventas no son sólo aquellas ligadas a una transacción comercial por parte de la fuerza de ventas o el emprendedor que quiere entregar su producto o servicio. Todo es una venta. Cuando le dices a tu hermano que te acompañe a hacer unos trámites, él te dice que no, y luego lo convences invitándole un helado, entonces cerraste una venta. Cuando invitaste a salir a esa chica que te gusta y aceptó, cerraste una venta. Incluso, cuando vas a una entrevista de trabajo y te contratan, cerraste una venta. Básicamente te “vendiste” bien.

Entonces, si todo es una venta. ¿Por qué hay tantas personas con un rechazo a las ventas? Pues esto tiene una simple explicación histórica, y es que hasta hace no muchos años atrás la venta era una acción de “empuje» y cierta presión al consumidor y cliente final, haciendo florecer el rechazo ante estas acciones. Un ejemplo de este tipo de venta en la actualidad son los Call Center llamándote para ofrecerte un super seguro o teléfono fijo que no quieres, e intentando empujar su venta -y hasta diciendo mal tu nombre. Y con esto llego a mi punto. El problema no es la venta, el problema es venderle a la persona equivocada en el momento equivocado. A nadie le gusta que le vendan.

Te acuerdas el ejemplo de la chica que querías conquistar. Pues si no siente química contigo, si no le agradas, será una venta equivocada, y ella no querrá comprar. Y quizás, luego haces lo mismo o incluso menos con otra chica y te compra. ¿Por qué pasa eso? Pues sí, porque esa era la prospecta correcta, que se alineaba con tus atributos, tu mensaje, tus valores y toda tu marca (tú).

En los negocios y emprendimientos pasa lo mismo. No puedes venderle a todo el mundo. Incluso, lo más probable es que tu producto o servicio no sea para todos. Y eso está perfecto y es hasta bueno. Por eso tienes que saber quién es tu mercado objetivo, tu público objetivo y cómo vas a llegar a ellos sin venderles.

Pues sí, así como lo lees. Llegar a ellos sin venderles. Y es que repito: A nadie le gusta que le vendan. Las personas quieren comprar cuando quieren comprar. La compra es una acción emocional y subjetiva. Tu como emprendedor “solo» tienes que preparar el terreno para que eso ocurra.

Entonces una vez definido tu mercado y público objetivo, tendrás que configurar tu estrategia comercial y de marketing en función de 4 tipos de personas en 3 fases:

1. EL CONGELADOR (FRIO)

Aquí se encuentran todas las personas que no te conocen ni a ti, ni a tu emprendimiento. Nunca han escuchado tu marca y no saben que existes. A todas estas personas tu única misión es darte a conocer. No venderle y rentabilizar millones, pues NO, tu única misión es darte a conocer. Hacer presencia de marca, entregar contenido de valor, educarlos sobre un tema de relevancia, regalarles información sobre tu nicho, y todo lo que se te ocurra para ganar visibilidad y credibilidad. Esto es altamente posible a través de redes sociales.

2. EL MICROONDAS (TIBIO)

Luego tenemos el Microondas, calienta pero no cocina. Aquí se encuentran personas que te conocen. Ellos saben lo que ofreces, pero nunca te han comprado. Muchos dicen saber perfectamente lo que tienes para ellos, sin embargo, en la mayoría de los casos no conocen todos los atributos que tienes para entregar. Haciendo que la comparación con la competencia sea injusta. No comparan peras con peras y manzanas con manzanas. Ellos ven en ti y tu Ferrari un automóvil sedan y lo comparan con el Toyota de la competencia. ¿Qué vas a hacer al respecto? Pues aquí debes educar a tu audiencia. Y es que al final todos estamos en el negocio de la educación, todos debemos enseñar a nuestros potenciales clientes por qué nuestro producto o servicio representa una solución y beneficio para ellos. No vendas características, especificaciones técnicas. Vende beneficios. Siempre pregúntate, ¿Qué beneficio obtendrá esta persona si adquiere mi producto o servicio? Con eso, cumplirás la misión de esta fase de aclarar y profundizar un poco sobre tu solución haciendo conectar tu cliente objetivo con tu marca. En redes sociales, puedes hacer contenido al respecto y variar con contenido de zona Fría.

3. LA COCINA (CALIENTE)

En la fase anterior te pudieron comprar un par de personas, pero no era el objetivo. El objetivo era conectar y traerlos a la fase caliente. Aquí se encuentran 2 tipos de personas: Los que están listos para profundizar completamente y comprar, y lo que ya han comprado en el pasado. Ambos te conocen, sólo le falta afinar algunos detalles para efectuar la compra. Quizás el precio no trabaje para ellos todavía, y se pueda activar con una nueva versión, un descuento puntual o un plan específico. Muchas veces, no es tema de precio, es darle ese último recordatorio de por qué tu solución puede ser beneficiosa para ellos. En ambos casos, la mejor forma de hacerlo es a través de un retargeting derivado de tu fuente de prospectos. Ejemplos: personas que visitaron tu página web, personas que te compraron, personas que se registraron en tu Newsletter, incluso personas que te han preguntado por algún producto o servicio, pero no te han comprado. Como quieras, aquí es donde vas a cerrar la venta. Y por supuesto, aquí vas a aplicar el cross-selling y up-selling; y las técnicas de ventas de tiempo limitado, gratis, stock limitado, garantizado y el efecto anclaje. En esta etapa, ya tienes todo listo para “cocinar» y cerrar el negocio.

También es importante mencionar que es hasta 7 veces más fácil venderle a alguien que ya te ha comprado, que a un cliente nuevo. Por eso y mucho más, por favor, cuida y fideliza a tus clientes.

Con respecto a la distribución de las personas en cada fase, esta va a depender de tu emprendimiento, de tu ciclo de ventas, tu modelo de negocios y tu proceso de cualificación y calificación, y de tu conversión de leads. Pudiendo ser 90% fríos, 9% tibios y sólo 1% caliente. Dicho de otra manera, si tienes 1000 fríos, 100 tibios y 10 calientes le venderías a 10 de cada 1110. Lo cual no representa ningún problema siempre que puedas medir y controlar el costo de conversión de esos 10/1110 y aumentarlos secuencialmente, ejemplo: 50/5550.

Recuerda, respecta cada fase. No vendas por vender. Crea una estrategia comercial.

Poco a poco iremos desarrollando todos los conceptos en profundidad. Si en este momento tienes alguna duda o consulta, por supuesto puedes dejarla abajo en los comentarios y con gusto te responderemos.

¡Gracias y mucho ánimo en tu emprendimiento!

Rubén